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  • 銷售進階培訓系列(AST):一線業務員銷售技巧提升訓練

    教案作者:鐘銳   教案來源:名課堂企業管理培訓網   教案欄目:信息技術    收藏本頁

    課程背景:

    銷售進階培訓(AST-Advanced Sales Training)是當前最先進的銷售技巧培訓體系,共有8大模塊,分別是:一線業務員技能提升、專業銷售技巧(PSS)、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進階培訓(AST)的模塊之一,將有效提升一線業務人員的銷售能力,幫助一線業務人員熟練掌握客戶成交技巧。

    本課程打破傳統銷售思維模式,通過理論和實戰分析的授課形式,分析整體成交過程中如何與客戶建立聯系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達成成交的目的,同時掌握實戰談判技巧。并且從業務人員心態入手,深入剖析業務員的角色,挖掘業務員的銷售潛能,提升銷售人員的思維能力和表達能力。

     

    課程目標:

    提升一線業務人員專業化銷售能力,掌握實戰技巧

    激發一線業務人員的銷售潛能,隨時保持最佳工作狀態

    把握客戶心理以及性格特征,掌握個性化溝通與銷售技能

    提升一線業務人員的談判能力,掌握實戰談判技巧

     

    培訓方法:

    講授、案例、討論、發言、管理游戲等。

    A、講解貼近現實、通俗易懂;

    B、內容不空洞、多案例、內容細致化,在培訓中有所提高;

    C、氣氛活躍,寓教于樂;

     

    時間地點:6月25-26日  深圳

    培訓費用:2680元/人(包括培訓、培訓教材、午餐、以及上下午茶點等)

    課程對象:銷售經理、主管、一線業務人員

     

    破冰活動 創造輕松,融洽,易于學習的氛圍

    u     互動活動:集體按摩 (增加團隊活力,增進人際關系的趣味活動)

    u     互動體驗:你看到了什么(揭示快速學習的本質以及快速學習方法)

     

    第一部分  一線業務人員都是銷售心理學專家 

    1.         頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理

    u       做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理

    u       影響客戶購買的兩大力量

    u       影響客戶購買的最大障礙:風險

    u       掌控客戶購買心理的關鍵:客戶購買流程

    現場互動:在百萬和現金和一碗蒼蠅面前,你如何選擇

    案例分析:華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競爭對手,贏得客戶的心。

    2.       頂尖銷售高手都擅長激發自己的潛能

    u       你對工作與產品所持有的心態決定了你的銷售業績

    u       為什么要做銷售?銷售工作最大的好處

    u       以自我經營的心態做銷售,引爆銷售潛能

    u       強烈的企圖心,不達目的誓不罷休

    互動活動:信念決定結果,你能從A4紙中間傳過去嗎?

     

    第二部分  一線業務人員專業化銷售流程與實戰技巧

    1.         成功銷售的第一步:做專家型銷售員

    u       心態上的準備

    u       知識上的準備

    u       策略上的準備

    2.       建立信賴:信賴是客戶錢包的拉索

    u       沒有信賴,沒有銷售

    u       如何建立客戶對銷售人員的信賴

    互動活動:用贊美調整對方的情緒狀態

    案例分析:皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產生信賴與好感

    3.       要想提升銷售的金額,就必須緊緊抓住客戶的關鍵問題

    u       銷售法則1:問題是需求的前身!

    u       銷售法則2:顧客是基于問題,而不是基于需求才做決定!

    u       銷售法則3:問題越大需求越高,顧客愿意支付的價格就越高!

    u       首先分析產品的優勢與賣點,然后據此設計可以解決的相關問題,牢記:我們鎖定的關鍵問題,一定是我們可以解決的,并且是我們產品或服務的優勢所在。

    u       將客戶的問題點(隱藏需求)開發成明確購買意愿的核心技術:發問

    u       用四類問題,發現客戶需求,并逐步影響客戶,推進銷售進程

    案例分析:一碗方便面為何賣到40元,人們還瘋狂購買

    4.       牢記:你賣的不是產品,而是客戶需要的解決方案

    u       普通銷售人員賣的是產品和成分

    u       銷售高手賣的是好處和解決方案

    u       塑造產品的價值,讓客戶的購買欲望升溫

    案例分析:如何把美元推銷給老貓,如何讓客戶怦然心動

    5.       解決異議:如何解決客戶在購買時的問題

    u       面對客戶的問題與疑慮,我們應采取的態度

    u       如何將客戶的每一個問題,都轉化為你的優勢

    u       解決異議的技術之一:解釋客戶異議

    u       解決異議的技術之二:回避客戶異議

    u       解決異議的技術之三:利用客戶異議(最高境界)

    案例分析:如何在解決客戶異議時借力打力

    6.       輕松成交:如何從你想賣,轉化為客戶想買

    u       針對客戶需求,強化賣點,展現價值是每一次成交的前奏

    u       稀缺性:物以稀為貴是永恒的真理

    u       緊迫感:幫助你克服客戶拖延的絕招

    u       輕松成交的技術:假設成交法、二選一法、假設成交加提問法

    案例分析:賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂

     

    第三部分 一線業務人員如何時刻保持最佳的銷售狀態  

    u       你的情緒狀態,以及銷售狀態直接影響你的銷售業績

    u       如何利用身心互動原理,瞬間將銷售狀態調整到最佳

    u       如何利用問題,隨時調控自己的心理

    互動活動:體驗身心互動,瞬間調整情緒狀態

     

    第四部分 一線業務人員如何向不同類型的客戶進行銷售

    u       你不可能用掉金魚的餌料,釣到鯊魚(每個人都有不同的需求)

    u       如何與不同性格類型的客戶進行銷售

    u       如何找到不同類型人的心動按鈕

    u       你自己如何是什么類型的銷售風格,如何調整自己的銷售風格

    案例分析:從西游記看性格分析,并學會個性化溝通與銷售

     

    第五部分 一線業務人員如何在銷售中運用談判技巧  

    u       談判的開局策略:高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價

    u       談判的中期策略:請示領導、服務貶值、鼓勵折中

    u       談判后期策略:黑白臉策略、讓步策略、反悔策略

    u       談判的最高境界是讓對方感覺到贏!

    互動活動:倒車游戲,考驗你的談判與溝通能力

     

    主講老師:

    鐘銳:名課堂特聘銷售培訓專家;

    ²        國內最優秀的職業能力提升專家,實戰派管理培訓專家,職場強力溝通領域第一人。

    ²        憑借外資、名企的多年經歷,以及十年咨詢培訓的豐富經驗,幫助數百家企業提升個人與組織績效,被譽為最可信賴的咨詢型培訓專家。

    ²        長期專注于銷售業績倍增、職業能力提升、團隊職業化、執行力提升、核心團隊建設等領域的研究,曾服務諾基亞西門子、中國石油、萬科、哈藥集團等數百家知名企業。

    ²        中國一線經理人研究中心特聘專家

    ²        中國營銷研究院核心專家

    ²        《杠桿營銷》理論創始人,多年專注于營銷策略與銷售實戰領域,積累豐富實戰經驗,掌握大量鮮活案例,長于核心銷售團隊的建設,致力于幫助企業在6個月或更短時間內實現業績倍增。

    ²        暢銷書作家,已出版多部著作,所著《培訓游戲金典》暢銷6年、重印13次,長年占據當當網、卓越網、新華書店同類圖書銷售冠軍的寶座,創造了此領域圖書在榜時間最長、重印次數最多、累計銷量最高三項紀錄。

    ²        《南方企業家》、《成都商報》、北京人民廣播電臺等數十家媒體曾對他進行過專訪或報道,他在北京大學、清華大學等高校所做培訓與演講,廣受學員好評。

    【服務理念】:

    ²        專業:

    對主講領域、主要服務行業進行深刻研究,對主要目標聽眾需求與學習習慣進行深刻研究,務求理論的嚴謹性與方法的實用性。

    ²        商業:

    尊崇商業價值交換規則,將客戶與學員永遠放在第一位,確?蛻襞c學員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。

    ²        敬業:

    每一次課程都全力以赴,崇尚用心靈撞擊心靈,用感動制造感動,不僅讓學員獲得思維的啟發,而且掌握具體改變的方法。

    【著作速覽】:

    《培訓游戲金典》:暢銷6年,國內第一本旨在使培訓全程充滿吸引力的工具書!

    《麻雀變鳳凰》:國內最早的“管理培訓游戲類”本土原創著作之一!

    《游戲人生》:與眾不同的成功心理學著作,廣受青少年喜愛的勵志讀物!

    【授課風格】

    “學與玩”結合:

    培訓先要吸引人!在注重知識宣講的基礎上,鐘銳擅長激發學員的參與性與創造力,借助案例研討、游戲活動、小組討論等形式,首創的室內拓展訓練,讓學員在輕松、快樂的氛圍中實現知識的更新與行為的改變。

    “炒與燉”結合

    鐘銳課程立足實戰,可操作性強,在知識點的講解上設計精密、節奏感強,讓學員在學習中不時有“哇”的感覺,就像吃到一個又一個“炒菜”。對于心態與體驗式內容,鐘銳采取活動體驗、故事影響等“燉菜”的技術,讓學員在不知不覺中有所學、有所悟、有所得。

    【服務企業】

    諾基亞西門子(通信)、英國達爾康(軟件)、法國奈瑞爾(化妝品)、浩晨思達(軟件)、明華奧漢(IT軟件)、世和資訊(IT設備)、中國銀行(銀行)、建行北京分行(銀行)、郵儲北京分行(銀行)、營口銀行(銀行)、郵儲河南分行(銀行)、建行山西分行(銀行)、中國石油(石油)、中國海洋石油(石油)、大連海僡(海運)、中國人壽(保險)、中國平安(保險)、中國太平洋(保險)、蒙牛乳業(食品)、飛鶴乳業(食品)、法國合生元(食品)、東方倍力(食品)、南方李錦記(保健品)、基恩愛(生物工程)、萬科集團(地產)、觀塘別墅(地產)、大連開發區(政府)、優利康達(風電)、中電飛華(電力)、泰豪太陽能(能源)、哈藥集團(制藥)、同仁堂藥店(醫藥)、國康東盛(醫療器械)、路德集團(醫療器械)、千路達(美容儀器)、采唐私享會(會所)、長春一汽(汽車)、德國格特拉克(制造業)、河南金馬焦化(化工)、松下億達(裝飾)、闊達裝飾(裝飾)、好佳易(裝飾)、大業傳媒(傳媒)、華媒盛視(傳媒)、中旅總社(旅行社)、中科大洋(媒體)、神筆畫業(廣告)、五洲在線(廣告)、國賓大廈(酒店)、恒信鉆石(珠寶)、百聯東方廣場(百貨)、愛倫斯特(珠寶)、速達印章(辦公產品)、京泰家具(家具)等;


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